Comment prévoir les ventes

Cet article fait partie de notre "Business Startup Guide" - une liste organisée de nos articles qui vous mettra en marche en un rien de temps!

Tout d'abord, permettez-moi de traiter un problème très courant: les propriétaires d'entreprises ont souvent peur de prévoir les ventes.

Mais, tu ne devrais pas être. Ne pensez pas qu'il y a une bonne réponse magique que vous ne connaissez pas. Ne pensez pas que c'est une question d'entraînement que vous n'avez pas. Il ne prend pas la modélisation des tableurs (beaucoup moins la modélisation économétrique) pour estimer les unités et le prix par unité pour les ventes futures.

Il ne s'agit pas de voir dans le futur

La prévision des ventes est beaucoup plus facile que vous ne le pensez, et beaucoup plus utile que vous ne l'imaginez.

Il ne s'agit pas de deviner l'avenir correctement. Nous sommes humains. nous ne faisons pas bien. Au lieu de cela, il s'agit d'hypothèses, les attentes, les pilotes, le suivi et la gestion.

Vous révisez et révisez régulièrement vos prévisions. Puisque les ventes sont intimes avec les coûts et les dépenses, les prévisions vous aident à établir un budget et à gérer. Vous mesurez la valeur d'une prévision de ventes comme vous faites n'importe quoi dans l'entreprise, par ses résultats d'affaires mesurables.

J'ai été vice-président d'une société d'études de marché pendant plusieurs années, faisant des prévisions coûteuses, et j'ai vu à plusieurs reprises qu'il n'y avait rien de mieux que la supposition éclairée de quelqu'un qui connaît bien l'affaire. Toutes ces techniques sophistiquées dépendent des données du passé - et le passé, en soi, n'est pas le meilleur prédicteur de l'avenir. Tu es.

Cela signifie également que vous ne devriez pas abandonner les prévisions parce que vous avez un nouveau produit ou une nouvelle entreprise sans données antérieures.

Nouveau produit ou pas, vos prévisions de ventes ne prédisent pas avec précision l'avenir. Nous le savons depuis le début. Ce que vous voulez, c'est mettre en place les facteurs de vente et les interdépendances, pour relier les points, de sorte que lorsque vous examinez le plan par rapport aux résultats réels tous les mois, vous pouvez facilement apporter des corrections de cap.

Si vous pensez que la prévision des ventes est difficile, essayez d'exécuter une entreprise sans prévision. C'est beaucoup plus difficile.

Vos prévisions de ventes constituent également l'épine dorsale de votre plan d'affaires. Les gens mesurent une entreprise et sa croissance par les ventes, et vos prévisions de ventes établissent la norme pour les dépenses, les bénéfices et la croissance. Les prévisions de ventes seront presque toujours le premier ensemble de chiffres que vous suivrez pour l'utilisation du plan par rapport à l'utilisation réelle, même si vous ne faites pas d'autres chiffres.

Si rien d'autre, il suffit de prévoir vos ventes, suivre le plan par rapport aux résultats réels, et apporter des corrections-c'est déjà la planification des activités.

Voir également: Comment créer un budget de dépenses

C'est simple maths

Pour un plan d'affaires, faites vos prévisions de ventes au cours des 12 prochains mois et des deux années suivantes.

Pensez-y comme des lignes et des colonnes comme dans l'illustration ici. Devinez votre unité, puis le prix par unité, et multipliez pour obtenir les ventes qui en résultent.

Cette illustration est coupée pour des raisons évidentes, mais supposons que vous avez le reste des mois de votre première année, plus vos estimations annuelles pour les années deux et trois, qui se dirigent vers la droite.

Vous ne vendez pas d'unités? À la rigueur, vous pouvez simplement prévoir les ventes sans les unités, mais considérer le temps comme des unités comme le font les avocats et les comptables, ou des voyages comme les taxis et les compagnies aériennes, ou des projets ou des missions comme le font les consultants. Cela rend la prévision plus facile.

Voir également: Un exemple détaillé de prévision de ventes de restaurant

Mais comment savez-vous quels numéros mettre dans vos prévisions de ventes?

Les mathématiques peuvent être simples, oui, mais c'est prédire l'avenir, et les humains ne le font pas bien. N'essayez pas de deviner l'avenir avec précision pendant des mois à l'avance.

Au lieu de cela, viser à faire des hypothèses claires et comprendre ce qui motive les ventes, telles que le trafic Web et les conversions, dans un exemple, ou le pipeline des ventes directes et les prospects, dans un autre. Passez en revue les résultats tous les mois et révisez vos prévisions. Vos suppositions éclairées deviennent plus précises au fil du temps.

L'expérience dans le domaine est un énorme avantage

Dans l'exemple ci-dessus, Garrett le propriétaire du magasin de vélo a une grande expérience avec les ventes passées. Il ne connaît pas la comptabilité ou la prévision technique, mais il connaît son magasin de vélos et son commerce de bicyclettes. Il est conscient des changements survenus sur le marché et des promotions de son propre magasin, ainsi que d'autres facteurs connus des propriétaires d'entreprise. Il est à l'aise de faire des suppositions éclairées.

Si vous n'avez pas personnellement l'expérience, essayez de trouver de l'information et de faire des suppositions en fonction de l'expérience d'un employé, de votre mentor ou d'autres personnes avec qui vous avez parlé dans votre domaine.

Voir également: Comment faire des études de marché

Utiliser les résultats passés comme guide

Utilisez les résultats du passé récent si votre entreprise les a. Commencer une prévision en mettant les chiffres de l'année dernière dans les prévisions de l'année prochaine, puis se concentrer sur ce qui pourrait être différent cette année à partir de la prochaine.

Avez-vous de nouvelles opportunités qui feront croître les ventes? Nouvelles activités marketing, promotions? Puis augmentez la prévision. Nouvelle concurrence et nouveaux problèmes? Personne ne veut prévoir une baisse des ventes, mais si cela est probable, vous devez y faire face en réduisant les coûts ou en changeant d'orientation.
Recherchez les pilotes

Pour prévoir les ventes d'un nouveau restaurant, dessinez d'abord une carte des tables et des chaises, puis évaluez le nombre de repas par repas à pleine capacité et au début. Ce n'est pas un nombre aléatoire. c'est une question de combien de personnes entrent.

Pour prévoir les ventes d'une nouvelle application mobile, vous pouvez obtenir des données des magasins d'applications mobiles Apple et Android concernant le nombre moyen de téléchargements pour différentes applications. Une bonne recherche sur le Web pourrait également révéler des preuves anecdotiques, des articles de blog et des nouvelles, peut-être, sur la montée en puissance des applications existantes qui ont été couronnées de succès.

Obtenez ces chiffres et réfléchissez à la façon dont votre cas pourrait être différent. Peut-être que vous générez des téléchargements avec un site Web, de sorte que vous pouvez prédire le trafic sur votre site Web à partir de l'expérience passée, puis supposer un pourcentage de visiteurs Web qui téléchargeront l'application.

Voir également: Comment prévoir les flux de trésorerie

Estimer les coûts directs

Les coûts directs sont également appelés coût des marchandises vendues (COGS) et coûts unitaires. Les coûts directs sont importants car ils aident à calculer la marge brute, qui est utilisée comme base de comparaison dans les références financières, et constituent une mesure instantanée (les ventes moins les coûts directs) de votre rentabilité sous-jacente.

Par exemple, je sais, à partir de points de repère, qu'un magasin moyen d'articles de sport réalise une marge brute de 34%. Cela signifie qu'ils dépensent 66 $ en moyenne pour acheter les produits qu'ils vendent pour 100 $.

Toutes les entreprises n'ont pas de coûts directs. Les entreprises de services n'ont apparemment pas de coûts directs, donc elles ont une marge brute de 100%. C'est peut-être vrai pour certains professionnels comme les comptables et les avocats, mais beaucoup de services ont des coûts directs. Par exemple, les taxis ont de l'essence et de l'entretien. Alors faites les compagnies aériennes.

Une prévision de vente normale comprend les unités, le prix par unité, les ventes, le coût direct par unité et les coûts directs. Le calcul est simple, avec les coûts directs par unité liés aux coûts directs totaux de la même manière que le prix par unité se rapporte aux ventes totales.

Multipliez les unités projetées pour n'importe quelle période par les coûts directs unitaires, et cela vous donne les coûts directs totaux. Et là aussi, supposons que cette vue est juste une découpe, elle coule vers la droite. Dans cet exemple, j'ai projeté les coûts directs en supposant 68% des ventes.

Voir également: Les éléments clés du plan financier

Ne jamais prévoir dans le vide

Ne pensez jamais à vos prévisions de ventes dans le vide. Il découle des plans d'action stratégiques avec leurs hypothèses, jalons et paramètres. Vos étapes de marketing ont une incidence sur vos ventes. Les jalons de votre offre commerciale affectent vos ventes.

Lorsque vous modifiez les jalons, et vous le ferez, car tous les plans d'entreprise changent, vous devez modifier vos prévisions de ventes pour qu'elles correspondent.

Voir également: Les éléments clés du plan financier

Le calendrier compte

Vos ventes sont censées se référer à quand la propriété change de mains (pour les produits) ou lorsque le service est effectué (pour les services). Ce n'est pas une vente quand elle est commandée, promise, ou même quand elle est contractée.

Avec la comptabilité d'exercice appropriée, il s'agit d'une vente même si elle n'a pas été payée. Soit dit en passant, avec la comptabilité au comptant, ce n'est pas une vente tant qu'elle n'est pas payée. Accumulation est meilleure car elle vous donne une image plus précise, sauf si vous êtes très petit et faites toutes vos affaires, à la fois l'achat et la vente, avec de l'argent seulement.

Je sais que cela semble simple, mais il est surprenant de voir combien de personnes décident de faire quelque chose de différent. La pénalité de faire les choses différemment est que vous ne correspondez pas à la norme, et les banquiers, les analystes et les investisseurs ne peuvent pas dire ce que vous vouliez dire.

Cela vaut aussi pour les coûts directs. Les coûts directs de votre déclaration mensuelle de profits et pertes sont censés être uniquement les coûts associés aux ventes de ce mois. Veuillez noter comment, dans les exemples ci-dessus, les coûts directs pour le magasin de vélos témoin sont liés aux ventes unitaires réelles.

Vivez avec vos hypothèses

La prévision des ventes ne consiste pas à deviner avec précision l'avenir. Il s'agit de définir vos hypothèses afin de pouvoir gérer efficacement les changements, car les ventes et les coûts directs diffèrent de ce que vous attendiez. Utilisez-le pour ajuster vos prévisions de ventes et améliorer votre entreprise en apportant des corrections de parcours pour gérer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Je crois que même si vous ne faites rien d'autre, au moment où vous utilisez un plan de prévisions des ventes et d'examen par rapport aux résultats réels tous les mois, vous êtes déjà en train de gérer avec un plan d'affaires. Vous ne pouvez pas examiner les résultats réels sans regarder ce qui s'est passé, pourquoi et quoi faire ensuite.

Si vous avez besoin d'aide pour démarrer vos prévisions de ventes et le reste de votre plan d'affaires, vous pouvez essayer notre modèle de plan d'affaires  ou consulter notre page de planification d'entreprise.