De la recherche de marché à la rédaction de votre plan d'affaires à l'exportation

Voici l'extrait final que nous publierons dans le livre de Laurel Delaney intitulé «Exportation: Guide définitif de la vente à l'étranger de manière rentable». Ce livre a été publié en décembre 2013 et peut être acheté en ligne. Si vous souhaitez en savoir plus sur l'auteur, le livre ou sur l'exportation en général,  le blog de Laurel  est une excellente source d'information.

Où veux-tu aller?

Gardez votre analyse des marchés que vous voulez poursuivre sur une page et divisez-la en quatre parties gérables (utilisez a, b, c et d ci-dessous). Le but de cet exercice est d'établir une large portée pour votre analyse de marché de recherche, mais pas si large que vous vous submergez. Essayez de commencer par la fin: où voulez-vous aller et comment saurez-vous que vous êtes arrivé?

A. Sélectionnez les trois premiers marchés étrangers les plus pénétrables qui semblent offrir le meilleur potentiel pour votre produit ou service.  Vous pouvez effectuer des études de marché en ligne; rencontrer en personne un expert en commerce international (voir les « US Export Assistance Centres » de la SBA)."); ou testez votre produit ou service en exposant à un salon professionnel local. Les salons commerciaux vous donnent accès à des clients potentiels du monde entier sans que vous ayez à analyser une chose. Par exemple, si vous vendez des outils matériels et que vous participez à une exposition de matériel et constatez que les participants d'un marché étranger particulier, comme l'Australie, suscitent beaucoup d'intérêt, vous savez qu'il doit y avoir un marché là-bas. les participants demandent des informations? À partir de là, vous pouvez répondre à ces demandes de renseignements, apprendre à mesure que vous grandissez et mener d'autres recherches.

B. Analyser les facteurs et les conditions du marché dans chacun des pays sélectionnés.  Plongez dans chaque pays en examinant les attributs culturels, les caractéristiques géographiques, la stabilité politique, les caractéristiques démographiques, la taille du marché et les taux de croissance. L'objectif ici est de mener une évaluation solide d'un marché étranger. Quelles pourraient être les barrières? Qu'est-ce qui en fait un bon marché pour entrer? Comment la culture locale influencera-t-elle les ventes de votre produit ou service? De telles informations approfondies sur les études de marché sont nécessaires pour prendre de bonnes décisions en matière de marketing et doivent être prises à chaque nouvelle entrée sur le marché.

C. Déterminer les avantages / inconvénients de mener des affaires dans chaque marché. Examinez les barrières linguistiques potentielles, les restrictions légales, les défis logistiques et les problèmes de paiement qui pourraient nuire à la conduite des affaires sur un marché particulier. Incluez toutes les variables pertinentes dans votre évaluation. Faites une analyse des forces et des faiblesses de votre entreprise dans un marché sélectionné. Votre offre de produit ou de service sera-t-elle à un niveau de prix bas, moyen ou élevé? Existe-t-il une offre de produit ou de service similaire actuellement disponible sur le marché sélectionné? Si oui, qui le fait? Où sont-ils basés? Pouvez-vous rivaliser? Pourquoi voudrais-tu? Comment voulez-vous? Plus vous avez de chances d'entrer sur un nouveau marché, meilleures sont vos chances de succès. Si vous pouvez tirer parti de la perspective d'un natif (mieux encore, un client potentiel réel) du pays où vous êtes vivement intéressé à faire des affaires, faites-le.

D. Sélectionnez un marché pour commencer!  Vous êtes maintenant prêt à interpréter vos résultats à la lumière de l'objectif déclaré: où voulez-vous aller et comment allez-vous savoir que vous êtes arrivé? (Cela revient au plan de retour de la serviette.) À ce stade, vous devriez avoir suffisamment de données et d'expérience (par exemple, aller aux foires commerciales) pour décider quel marché vous convient le mieux. off sur les deux autres pays et ne pas commencer à faire des affaires avec eux jusqu'à ce que vous avez un succès avéré avec le premier marché d'outre-mer. Si le premier marché sélectionné ne fonctionne pas immédiatement, disons après six mois ou un an, passez au marché n ° 2, et ainsi de suite. Ne boue pas les eaux. Vous ne voulez pas faire trop de choses à la fois parce que vous finirez par ne faire aucun d'eux correctement.

Le plan d'affaires Laurel Export

Le plan suivant - je l'appellerai le plan d'affaires d'exportation de Laurel (LEBP) - a bien fonctionné pour beaucoup de mes clients. Vous pouvez vous concentrer sur chaque en-tête de section et ensuite construire en conséquence en fonction des questions que je pose et des commentaires que je fais. Ce que de nombreux clients éprouvent lorsqu'ils développent un plan d'exportation est le moment d'eureka: «Je peux le faire!» L'astuce consiste à élaborer un plan qui vous convient et qui peut absorber les changements économiques tout en vous permettant de réussir résultats. Et cela ne peut pas vous faire de mal d'utiliser à la fois les exportations traditionnelles et les plans d'exportation de Laurel pour développer les vôtres.

Conseil Il est important d'identifier d'où proviendra l'argent pour soutenir votre opération d'exportation. Effectuez une vérification complète de votre situation de trésorerie afin de ne pas être surpris plus tard d'apprendre que vous avez besoin de plus d'argent que prévu pour atteindre un nouveau marché étranger. Faire face à des liens faibles et des problèmes potentiels avant que vous êtes au plus profond d'une opportunité fantastique.

1. Introduction : Expliquez pourquoi vous devez exporter et ce que votre entreprise veut tirer de l'exportation. Vos réponses vous serviront de guide et de fondement pour l'ensemble de votre plan d'affaires à l'exportation.
2. Sommaire: Précisez votre vision financière et non financière à long terme pour le développement d'une entreprise d'exportation. Pensez à trois, cinq et dix ans. Cette partie montre la clarté du but, de la direction et de l'intention. C'est une compréhension de l'identité de l'entreprise et une image concise et concise de l'entreprise à l'avenir. Pensez-y comme un plan d'affaires complet en miniature.
3. Leadership stratégique : énoncez clairement votre capacité de leadership. Avez-vous ce qu'il faut pour générer des résultats pour vos opérations d'exportation? (Reportez-vous au chapitre 1 pour un rappel sur l'état d'esprit global.) Le propriétaire de l'entreprise doit avoir la possibilité de définir des orientations, de prendre des décisions et de fournir une planification à long terme.
4. Description de l'entreprise : Expliquez ce que vous faites et pourquoi êtes-vous bon.
5. Marché cible d'exportation : Identifiez vos clients dans _______________ (choisissez un marché d'exportation cible). Pensez à ce qui les motiverait à payer pour votre produit ou service et s'ils pourraient se permettre de payer pour votre produit ou service. Explorez une vue plus précise de votre public cible. Attention: Êtes-vous clair sur qui sont vos clients et pourquoi ils utilisent votre produit ou service? Si non, revenez en arrière et faites une révision majeure!
6. L'analyse de la concurrence (marché et client): Distinguez la façon dont votre produit ou service est unique et expliquez brièvement pourquoi les gens d'un marché d'exportation sélectionné l'achèteraient. Connaissez-vous les forces, les faiblesses, les stratégies, les opportunités, les menaces et la situation financière de vos cinq meilleurs concurrents? Épelez-les.

Voulez-vous en savoir plus?

Le plan d'entreprise complet de Laurel peut être trouvé dans le livre de Laurel Delaney, Exportation: Le Guide définitif de la vente à l'étranger de manière rentable . Le contenu complet de cette section du livre comprendra plus d'informations sur le plan marketing et commercial, le plan d'opérations, le plan de technologie de l'information, un plan logistique, la structure de gestion, le développement futur, les finances et la mise en œuvre de la stratégie. C'est le dernier extrait que nous publions du livre de Laurel. Si vous avez apprécié l'extrait et que vous voulez en savoir plus sur les éléments à prendre en compte lors de la rédaction de votre plan d'exportation, le livre de Laurel Delaney est disponible à la vente sur  Amazon ,  Barnes & Noble  et  Apress .

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