Les pièges de ne pas avoir un plan d'affaires à l'exportation

Vous trouverez ci-dessous un extrait du livre de Laurel Delaney intitulé «Exportation: Guide définitif de la vente à l'étranger de façon rentable». Ce livre a été publié en décembre 2013 et peut être acheté en ligne. Si vous souhaitez en savoir plus sur l'auteur, le livre ou sur l'exportation en général, le blog de Laurelest une excellente source d'information.

Les pièges de ne pas avoir un plan d'affaires à l'exportation

Pas intéressé à développer un plan? C'est une option et c'est votre choix. Vous devez être à court de temps et désireux d'arriver au marché. Contourner la pensée stratégique pour un gain à court terme peut être risqué (pensez à conduire une voiture vers une nouvelle destination éloignée sans carte ni GPS). Pourtant, cela peut être tentant, car c'est un moyen rapide de vérifier si un produit ou un service se vendra sur le marché d'exportation.

D'après mon expérience de travail avec des centaines de start-ups et de propriétaires d'entreprises, ceux qui ne parviennent pas à élaborer un plan font plusieurs erreurs en cours de route. Voici quelques-uns des pièges courants. Croyez-moi, ce ne sont pas tous.

1. Ils se déplacent trop tôt et rapidement - en ayant une réaction instinctive plutôt qu'en exécutant une stratégie bien conçue et bien conçue.
2. Ils ne prennent pas le pouls de l'endroit où se trouve leur entreprise actuellement.
3. Ils détournent l'attention vers le marché d'outre-mer au détriment de leurs affaires locales.
4. Ils emploient trop peu de personnel pour conquérir le marché d'outre-mer.
5. Ils exportent dans un marché complexe (par exemple, où il y a beaucoup de bureaucratie ou les indigènes parlent une langue différente) ou ouvrent des négociations avec la mauvaise partie (par exemple, quelqu'un qui n'est pas digne de confiance ou qui ne convient pas).
6. Ils sont trop rapides pour exécuter une vente et ne parviennent pas à garantir un paiement garanti.
7. Ils agissent de manière trop rapide et agressive en fournissant des informations bancaires en ligne pour être payés ou pour payer un fournisseur, pour ensuite découvrir qu'ils ont été victimes d'une cyberattaque.
8. Ils n'indiquent pas clairement sur leur site Web, leur blog ou leur page Facebook s'ils acceptent les commandes de vente internationales. Si ce n'est pas le cas, ils devraient le dire. Si tel est le cas, ils devraient indiquer précisément les pays qu'ils desservent et suivre lorsque les demandes de renseignements se font entendre.
9. Ils mettent tous leurs œufs dans le même panier et ne se diversifient pas suffisamment pour compenser les fluctuations du marché. Ils mettent trop l'accent sur un produit et un marché qui ne fonctionnent pas.
10. Ils ne comprennent jamais pleinement qu'ils pourraient avoir des vulnérabilités qui pourraient entraver leur capacité à faire avancer les choses.

Ces soi-disant péchés d'exportation ne sont que la pointe de l'iceberg sur ce qui peut potentiellement mal tourner si vous ne planifiez pas en conséquence. Si vous êtes toujours déterminé à aller de l'avant sans plan, faites-le à vos risques et périls. Je vous exhorte cependant à envisager à un moment donné de formaliser un plan afin que vous puissiez pleinement tirer parti de votre idée et l'exploiter pour attirer des partenaires, des prêteurs et des investisseurs potentiels.

Conseils pour l'élaboration d'un plan d'affaires à l'exportation

Vous devriez toujours mesurer les progrès de votre plan par rapport à la réalité du marché, ce qui peut être très imprévisible. Vous ne pouvez pas vous tromper avec cette approche. Par exemple, vous pouvez vendre des couches de créateurs via votre site de commerce électronique, en insistant sur la distribution aux pays anglophones comme l'Australie et la Nouvelle-Zélande, pour découvrir rapidement que la majorité de vos demandes sont en français, la langue maternelle de la majorité de vos clients potentiels.

Quel que soit le plan que vous sélectionnez, ayez les plans de sauvegarde B, C et D en place. Par exemple, disons que vous sélectionnez l'Irlande pour exporter du poisson-chat et découvrez deux mois plus tard que les Irlandais n'aiment pas le poisson-chat. Plan B pourrait être de vendre votre poisson-chat à un autre marché, disons le Royaume-Uni, ou de vendre un autre poisson que les Irlandais aiment. Soyez intelligent et appliquez l'état d'esprit global dont nous avons parlé au chapitre 1, qui est de rester flexible et adaptable. Ce n'est pas parce que vous revenez au plan B ou C que vous avez échoué et que l'exportation ne fonctionne pas. Au contraire, cela signifie que la réalité du marché est telle que votre plan d'origine ne fonctionnera pas et, Dieu merci, vous avez été assez intelligent pour élaborer des plans d'urgence.

Enfin, les accords de libre-échange améliorent l'accès des exportateurs aux marchés étrangers, favorisent la croissance économique et créent des emplois. Étudiez les ALE actifs avant de choisir un marché d'exportation et préparez votre plan d'affaires à l'exportation pour voir comment ils vont bénéficier à votre organisation. Factorisez cette information dans votre processus de prise de décision en conséquence.

Par exemple, l'ALENA est l'ALE entre le Canada, les États-Unis et le Mexique servant à éliminer la plupart des obstacles au commerce et à l'investissement dans cette région.

Une fois que vous avez une bonne idée de ce que vous voulez exporter et où, vous pouvez remplir votre tableau des conditions du marché en répondant à des questions comme celles-ci (voici une liste que je prépare pour un client):

1. Qui achètera votre produit et pourquoi?
2. Quelle est la taille du marché?
3. Qui est votre compétition?
4. Quelle est la nouveauté du produit sur le marché que vous avez sélectionné?
5. Y a-t-il des opportunités de croissance sur le marché?
6. À quoi ressemblent le profil démographique, l'économie et la culture de masse du pays en ce moment?
7. Y a-t-il des tendances démographiques, économiques ou culturelles qui façonneront le marché à l'avenir?
8. Le gouvernement aide-t-il ou entrave-t-il la vente de produits importés? Par exemple, y a-t-il des obstacles à l'entrée ou à la vente sur le marché?
9. Le climat ou la géographie du pays présentera-t-il des problèmes logistiques pour la vente de votre produit de prédilection, par exemple, la vente de chocolats à Bali chaud et humide?
10. Le produit doit-il être adapté à ce marché au moyen d'une reconstruction physique, d'un nouveau paquet ou d'un changement dans les pratiques d'entretien?
11. Le produit a-t-il les mêmes conditions d'utilisation sur le marché international que sur le marché domestique?
12. Le produit nécessite-t-il un service après-vente personnel et, si oui, pouvez-vous le fournir sur le marché potentiel?

Extrait de la semaine prochaine

Dans notre prochain extrait du nouveau livre de Laurel, nous examinerons trois différents types de plans d'affaires à l'exportation. Si vous avez apprécié l'extrait et que vous voulez en savoir plus sur les éléments à prendre en compte lors de la rédaction de votre plan d'exportation, le livre de Laurel Delaney est disponible à la vente sur Amazon , Barnes & Noble et Apress .