Comment rendre les gens attentifs à votre plan d'affaires

De nombreux experts recommandent de présenter votre plan d'affaires avec des définitions du problème que votre entreprise résout et la solution proposée par votre entreprise.

Cela s'appelle «problème et solution», et c'est assez commun et très utile - mais c'est aussi trop souvent une occasion gaspillée.

Ne pas simplement décrire le problème et la solution. Rends les gens attentifs.

Voir aussi:  Une histoire de démarrage non conventionnelle

Le problème comme une histoire

Il y a quelques semaines, une start-up avec une technologie développée chez Georgia Tech, appelée Lumenostics, a  lancé un système de surveillance qui aide les survivants du cancer à éviter l'apparition du lymphœdème, un problème débilitant et défigurant des membres enflés.

Ils ont commencé avec une photo d'une femme nommée Ann, qui avait été battue pour un cancer du sein. Ils nous ont dit qu'elle avait une chance sur cinq d'attraper un lymphœdème et ils nous ont montré des photos des terribles enflures. Tout cela nous a fait attention. Nous avons ressenti ce qu'elle doit ressentir.

Ensuite, alors qu'ils continuaient avec les chiffres derrière cette histoire, nous avons senti la douleur. Nous avions besoin des chiffres, bien sûr, mais les chiffres seuls n'auraient pas eu le même impact.

Les histoires sont les plus anciennes et sans doute le meilleur moyen de communiquer des idées, la vérité, les croyances et même les chiffres. Les histoires sont puissantes. Pensez aux histoires clés qui sont à la base des grandes religions. Ou, pensez aux histoires qui se cachent derrière les phrases «raisins verts», «le renard dans le poulailler» et «les nouveaux vêtements de l'empereur». Ils ont tous le pouvoir parce qu'ils communiquent. Ils résonnent. Nous reconnaissons leurs vérités.

Harvey Cox a écrit: "Tous les êtres humains ont un besoin inné d'entendre et de raconter des histoires et d'avoir une histoire à vivre."

Lorsque le problème concerne les eaux usées non traitées dans les pays en développement, l'histoire commence par une image des canaux puants de Bangkok. Lorsque le problème est lié aux services destinés aux familles d'enfants autistes, l'histoire commence avec une famille typique et ce que cela signifie pour eux. Après nous nous soucions, ils arrivent aux détails.

Chaque vente d'entreprise est liée à un problème. Dans tous les cas, il y a une histoire.

Pensez-y. Qui est cette personne? Pourquoi cherchaient-ils? Quel problème ont-ils résolu? Chaque transaction est une solution au problème de quelqu'un. Comprenez quel problème-besoin, envie ou pourquoi-acheter-que vous résolvez. Considérez cette citation célèbre de l'expert en marketing Theodore Leavitt: «Les gens ne veulent pas acheter une perceuse de quart de pouce, ils veulent un trou de quart de pouce."

Mettre votre idée dans une histoire ne signifie pas que vous oubliez le noyau. Ce que vous ajoutez dépend bien sûr de l'objectif précis et à court terme de votre plan d'affaires. Si vous développez un plan pour un usage interne , l'histoire pourrait suffire si elle représente le bon marché. Mais si votre plan est de partager avec des étrangers, comme les investisseurs ou les banquiers, alors vous devriez ajouter des éléments supplémentaires que ces lecteurs voudront.

Bien sûr, cela inclut également les chiffres. Avec le pitch Lumenostics, au moment où nous nous en soucions, nous voulions aussi savoir combien de personnes avaient le problème auquel Ann faisait face. Il s'avère qu'environ 900 000 survivants du cancer ont un lymphœdème par an, et il y a environ 10 millions de personnes qui souffrent de la maladie aux États-Unis aussi, mais d'abord, vous rendez les gens attentifs.

Lorsque vous traitez avec des investisseurs providentiels, ils ne vont pas simplement croire les chiffres sans l'histoire derrière eux. Ils veulent pouvoir sentir par eux-mêmes la taille du marché.

Voir aussi:  Qu'est-ce qu'un plan d'affaires?

La solution comme une histoire

Le problème est la moitié de l'histoire; la solution est l'autre moitié. C'est la chaussure qui attendait de tomber.

Pensez-y comme non seulement comment votre entreprise résout ce problème, mais pourquoi, et pourquoi votre équipe est exceptionnellement qualifiée pour montrer la voie. Comment votre différence distinctive mène-t-elle à votre nouvelle solution à ce problème?

Dans le cas de l'argument de Lumenostics ci-dessus, la solution au problème d'Ann est un appareil portable, elle peut acheter pour 200 $, plus un abonnement de 100 $. Avec la façon dont la narration a coulé, après avoir compris le problème, nous étions excités par le coût relativement faible et l'accessibilité généralisée de la solution. Ensuite, nous avons appris que l'équipe comprenait l'inventeur, et que les autres fondateurs avaient des antécédents liés à la technologie et aux affaires médicales.

La solution doit donc correspondre au problème, mais elle doit montrer ce qui est différent d'une entreprise par rapport à tous ses concurrents. Par exemple, si le problème dans un plan d'affaires de restaurant est basé sur la nourriture fine, alors la solution montre probablement comment les propriétaires de ce restaurant et l'équipe peuvent livrer de façon crédible la nourriture fine. Si la solution au problème est un logiciel, alors il doit inclure comment l'équipe impliquée est qualifiée pour fournir le bon logiciel.

Vous avez peut-être entendu parler de l'expression  «la sauce secrète», une métaphore de ce qui est différent et meilleur à propos de cette solution. Pensez à la façon dont votre équipe se rapporte à cette sauce secrète.

J'ai vu des argumentaires dans lesquels l'histoire de la solution comprend l'histoire de la façon dont les fondateurs du démarrage ont découvert le problème, et les investisseurs demandent souvent aux fondateurs ce qui a piqué leur intérêt pour un certain problème. Peut-être qu'ils avaient rencontré un problème de logiciel en tant qu'utilisateur; peut-être qu'ils avaient rencontré un problème médical en raison de leurs propres problèmes de santé ou ceux d'un membre de la famille.

Un exemple classique est celui des fondateurs d'une chaîne de restauration rapide saine qui a démarré l'entreprise parce que l'un des deux avait des restrictions alimentaires difficiles en raison d'un problème de santé. Ajouter une cause au mélange peut être très utile.

Votre plan d'affaires devrait clairement articuler le problème et la solution, mais en l'expliquant avec une histoire, vous ferez en sorte que les gens s'en soucient.